ベンチャーの事業計画とKPIの作り方｜予実管理を毎週回すまでの手順

事業計画とKPIがつながらない理由

• 計画が売上や利益の「結果」だけで、そこに至る行動の数字に分解されていない
• 部署や人によって、同じ言葉（例：「商談」）の定義が違う
• 見る数字が多すぎて、どれを動かせばよいかわからない

KPIツリーの作り方（4ステップ）

ステップ1：最終目標（KGI）を1つに決める

まず、いちばん上に置く目標を1つ決めます。月次の売上、月次の粗利、MRRなど、会社の今のフェーズで一番大事な数字です。

ステップ2：掛け算と足し算に分解する

目標を、それを生み出す要素に分けます。たとえば新規売上なら「受注件数×平均単価」、受注件数は「商談数×受注率」、商談数は「アポ数×実施率」というように、掛け算でつながる形にします。

ステップ3：行動の数字まで下ろす

いちばん下は、メンバーが毎日動かせる「行動の数字」にします。架電数、提案数、問い合わせへの返信時間などです。ここまで下ろすと、「何をすれば上の数字が動くか」が見えるようになります。

ステップ4：言葉の定義と担当者を決める

各数字の定義（何をもって1件と数えるか）と、その数字に責任を持つ担当者を決めます。ここを曖昧にすると、会議で数字の解釈の話に時間が取られます。

予実管理を毎週回すコツ

1. 見る数字は5〜7個に絞る：ツリーの中から、今いちばん効く数字だけを定例で見ます。
2. 週次で「計画との差」と「理由」と「次の打ち手」を必ずセットにする：数字の確認だけで終わらせないことが大事です。
3. 月末の着地見込みを毎週出す：月末になってから未達に気づく状態をなくします。
4. 打ち手は翌週に結果を確認する：決めたことが実行されたか、効いたかを翌週の定例で確認します。

よくある質問

Q. KPIはいくつくらい設定すればいいですか？

KPIツリー全体には多くの数字が入りますが、毎週の定例で追うのは5〜7個に絞るのがおすすめです。

Q. 予実管理はどのくらいの頻度で行うべきですか？

ベンチャーでは週次がおすすめです。月次だけだと、未達に気づくのが遅れ、打ち手が間に合わなくなります。