The Modelとは？分業型の営業プロセスをベンチャーで使うときの注意点

The Modelとは

The Model（ザ・モデル）は、顧客を獲得してから契約を続けてもらうまでの流れを、いくつかの段階に分け、段階ごとに担当とKPIを決めて、数字でつなぐ考え方です。日本では、セールスフォース・ジャパンでの実践をもとにした書籍『THE MODEL』（福田康隆 著）で広く知られるようになりました。

基本の仕組み：4つの段階

ポイントは、各段階の数字が「掛け算」でつながっていることです。リード数×商談化率×受注率で受注件数が決まるので、どの段階の数字が足りないかが見えやすくなります。

分業するメリット

• ボトルネックが見える：どの段階で顧客が落ちているかが数字でわかります。
• 専門性が上がる：それぞれの役割に集中できるので、スキルが伸びやすくなります。
• 採用や育成がしやすい：役割が明確なので、求める人物像や育成の型をつくりやすくなります。

落とし穴：早すぎる分業

一方で、人数が少ない段階で形だけ分業すると、次のような問題が起きます。

• 担当の間の引き渡しで情報が抜け、顧客から同じことを何度も聞くことになる
• 「自分の段階の数字」だけを追い、受注や継続という最終的な成果につながらない
• 1人が複数の役割を兼ねていて、結局どの数字にも責任を持てない

少人数のベンチャーでの取り入れ方

1. まず段階と数字の定義だけ決める：担当は分けなくても、「リード」「商談」「受注」を何で数えるかを決めます。
2. 一番詰まっている段階から人を置く：商談の機会が足りないならインサイドセールス、契約後の解約が多いならカスタマーサクセス、というように、ボトルネックから順に役割を分けます。
3. 引き渡しのルールを決める：次の段階に渡すときの条件（どんな状態になったら渡すか）と、渡す情報を決めます。
4. 最終成果も全員で見る：自分の段階の数字だけでなく、受注や継続の数字も定例で共有します。

よくある質問

Q. The Modelは少人数の会社でも使えますか？

使えます。ただし最初から担当を分けるのではなく、段階ごとの数字の定義と引き渡しのルールを揃えるところから始め、ボトルネックの段階から順に役割を分けるのがおすすめです。

Q. The Modelとインサイドセールスの関係は？

インサイドセールスは、The Modelの4つの段階の1つで、集めたリードに連絡して商談の機会をつくる役割を担います。